VYJEDNÁVÁNÍ s velkými a silnými partnery aneb David a Goliáš, kurz

Motto: „Pokud ze sebe uděláme ovci, vlci nás sežerou.“

Vyjednávání s firmami řádově většími, než je ta naše, často vedou k porážce. Když už se podaří k vyjednávání dostat, často končí pouze tím, že „Goliáš“ předloží své požadavky a my je buď přijmeme, nebo odcházíme bez dohody.
Hlavní příčinou neúspěchu je to, jak k takovému jednání přistupujeme. Dopředu se sami pasujeme do role toho malého, kdo nemá v rukou žádné trumfy a je odkázán na vůli toho druhého. Předem si odůvodníme svou budoucí prohru, aniž bychom přemýšleli nad tím, zda a jak můžeme vyhrát, tedy dosáhnout svého cíle. Tím se dostaneme do role výše zmíněné ovce a na jednání jdeme v podstatě jen proto, abychom se mohli nechat sežrat. Přitom to ale není nutné. Každý, tedy i onen gigant, má své zájmy a pokud se nám podaří přispět k jejich naplnění, máme výraznou šanci uspět.

Určeno pro majitele či zaměstnance malých a středních firem, kteří vyjednávají nebo by chtěli vyjednávat s velkými tuzemskými i mezinárodními společnostmi (průmyslové podniky, obchodní řetězce atd.).

Cíl:
* Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si
* Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s výrazně většími partnery

Obsah:
* Zdroje síly vyjednavače
* Definování zájmů sebe i druhé strany
* Vyjednávací taktiky: vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
* Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
* Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
* Hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami
* Rozpoznání manipulace ze strany partnera a reakce na ni
* Manipulativní techniky (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání
* Identifikace manipulátorova záměru
* Demanipulativní techniky
* Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor

Metody výuky:
Kurz je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků, příklady z praxe.

http://www.studiow.cz